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让客户主动申请信用卡的技巧

2019-1-14 17:19| 发布者: 卡神网小榕| 查看: 468| 评论: 0

  产品名称:信用卡
  适合对象:18—60岁的客户
  适合场合:填单台、自助服务区、综合高柜
  产品卖点:时尚、方便、安全;境外支付、境内人民币还款;分期付款
  销售工具:信用卡宣传折页、小礼品、卡秀架等。
  销售说明:一般情况下可直接进行完全营销。

让客户主动申请信用卡的技巧_卡神网

  开场白
  开场话术一
  业代:先生/小姐,您好。经常来超市购物吧,您目前来这里购物有现金优惠吗?
  客户:没有啊。但我有会员卡,可以积分。
  业代:是这样的,我们银行与超市合作推出“最红星期五”的优惠活动:只要您持我行的信用卡,每周五在店内消费满128元即可享受5%现金返还。您如果有超市的会员卡,还能享受折上折优惠。
  【点评】
  业务代表在推销信用卡时,可以针对目前的市场优惠活动设计开场白,从而吸引客户注意力,引发客户好奇心。
  开场话术二
  业代:先生/小姐,您好。您是车主吧?您现在每月加油有享受现金折扣的优惠吗?
  客户:没听说中石油有这样的活动啊。
  业代:我今天给您推荐的这个加油返现的优惠活动,是我们银行针对像您这类有车一族的中高端客户精心策划的市场活动。只要您成功申办交行信用卡,每周五至中石油的加油站加油,单笔消费满200元即可享受5%的现金返还。您觉得怎么样?
  【点评】
  业务代表在加油站推销信用卡时,不应当在一开始便询问客户是不是需要办理信用卡,避免类似问题使客户产生过大的心理压力,从而加速离开。我们应该提出能够吸引客户注意力,引发好奇心的问题,如:“您加油有享受优惠吗?”等问题。
  销售人员自我行为练习
  1、提前计划好每一天,精确地定下你要拜访的客户数量,你要去见的人的数量,以及你要实现的销售数量。
  2、为家庭和和个人生活制定目标,列一张清单,写下要用挣得的钱想买和想办的10件东西或事情。
  客户可能提出的5个异议
  异议一:安全性问题
  客    户:信用卡安全不安全啊?
  大堂助理:您很有安全意识!但是请您放心,我行信用卡设立了五重安全保障:签名/密码随心选择、消费短信提醒、24小时异常消费监测、E-mail消费明细发送、失卡完全保障。全方位的保证您用卡安全。另外,我们有24小时的信用卡客服中心,如果您的卡不慎丢失,可以第一时间电话挂失,保障您的用卡安全。
  异议二:费用问题
  客    户:信用卡有没有费用啊?
  大堂助理:我们信用卡每月出一次账单,只要您在账单规定的到期日前,归还您该期账单所欠金额,就不收取任何利息。在年费方面,首年免年费,以后每一年只要刷卡达到六笔,就会免次年年费。
  异议三:还款方便性问题
  客    户:你们行网点那么少,还款会不会不方便?
  大堂助理:这一点请您放心,还款不仅可以通过柜台进行,还可以通过存取款机、网上银行、电话银行等方式进行。另外您还可以把信用卡和一卡通相关联,就可实现自动还款。(可介绍银结通业务,在股份制银行的柜面可通过银结通进行信用卡还款。)
  异议四:额度问题
  客    户:您行能给多高的额度。
  大堂助理:我们行信用卡额度是根据您的实际情况进行综合评定。如果您确实有需求,可以致电我行的信用卡中心,临时提高额度,方便您的使用。
  异议五:已经持有他行的客户
  (该情况同样适用于在代发单位离行营销)
  客  户:我已经有了XX银行的信用卡了,不需要再办了!
  大堂助理:您办了我行信用卡后可以把您的一卡通和信用卡进行关联,实现自动还款。而且多一张信用卡也多一个信用额度,以备不时之需!(也可以从我行的信用卡优惠活动、合作商户、及促销活动入手)
  17个常见问题及回答
  1.客户:我能办多少额度的卡?
  业代:信用卡的额度是综合评分,关键在于您提供的资料和我们查到的记录,所以额度主要还是由您自己决定的,以您的条件我觉得额度应该会比较高。
  2.客户:有年费吗,怎么收的?
  业代:有,金卡300,普卡100,附属卡终身免年费。不过您不用担心,主卡首年我们直接给您免了,首年刷六次第二年我们也给您免了。您去超市刷6瓶矿泉水,分六次刷就可以了。
  3.客户:你们的利息怎么算的?
  业代:国内信用卡利息都一样,每天万分之五,这是银监会统一规定的。
  4.客户:你们的网点少,我回家或出差怎么还款呢?
  业代:在外地其他银行也可以还,只是要收手续费。不过,春节才几天假呢?像我,最多就10天,我回深圳还完全可以的。
  5.客户:10元看电影的活动明年还有吗?
  业代:这是商业机密,我也不知道,不过,我们已经向总部反映了,我估计这个活动可能会继续。
  6.客户:我就喜欢用招行的卡,你们的有什么好处?
  业代:我也觉得招行卡好,他的分期付款搞得不错,不过,任何产品都不是完美的,我觉得在深圳安全最重要,我们的卡72小时保障,不管您的卡被偷了、被抢了、被刷了、被取了现金,您都可以申请理赔,最高赔付5万。
  7.客户:听说你行信用卡核卡比较严格,我能否办到你行卡?
  业代:我们银行审核的是最严的,如果一家银行审核非常松,您还敢办吗?我觉得只要您的资料OK,就可以申请。
  8.客户:你们的卡多少钱积1分?积分怎么换礼品的?
  业代:我们的卡1元积1分,3年有效。到时候您上网兑换就可以了。
  9.客户:你行卡能分期吗?
  业代:可以分期,不过目前只对我们的寿险保费分期,但是我们正在进行改造,很快就可以分期付款了。
  10.客户:你们行信用卡是否支持网上消费?
  业代:目前还不可以,因为我们觉得目前的网上交易不够安全,但是我们目前正在调整,很快会推出这个功能。
  11.客户:你们信用卡能在他行ATM机还款吗?
  业代:当然可以。但我们建议用每个银行的易办事还款,每个大堂经理身边都有,跨行还款不能当天到帐对吧?我们视同当天到帐。跨行转帐要付手续费,是吧?我们给您出。可以说以后你根本不用找我们银行,你看到银行就可以了。
  12.客户:能网上还款吗?跨行还款费用如何收取?
  业代:我们银行可以,关键看其他银行是否支持网上还款。费用就看您用的那家银行如何收了。
  13.客户:你们卡有什么突出的优势?
  业代:安全!被偷了、被抢了、卡被刷了、被取了现金我们都赔,信用额度范围内,最高5万。不但如此,我们还送家财险,金卡客户还送航空意外险。其实客户刷哪张卡不是刷?为什么不刷一张安全的卡呢?
  14.客户:万事达和银联卡有什么区别?我帮客户申请哪张会比较好?
  业代:区别。您的客户经常去国外吗?如果是,我建议申请万事达卡,否则银联卡更好。
  15.客户:你们送的航空意外险一定要买全价机票才送吗?
  业代:不用,只要金卡客户用我们的卡刷自己的机票,不管机票几折我们都送。如果航空公司愿意1元钱卖给客户,我们也送200万。
  16.客户:你们信用卡还款太麻烦,网点太少了。
  业代:有很多客户都这样反映。其实我们的网点不少了,有47家,在深圳已经是前3名了。另外,客户可以选择银联易办事还款,跨行转帐的手续费我们出,跨行当天到不了帐的,我们视同当天到帐。银联易办事深圳有600多台,现在许多便利店例如7-11都有呢!可以说我们的客户还款都不用找我们银行,只要是易办事就可以还,这可是最方便的。
  17.客户:卡太多了,都不愿意办。
  业代:是呀,在深圳,一个客户有几家银行信用卡的很正常。但我觉得办信用卡就象买东西一样,一定要货比三家,哪张卡好用、哪张卡给客户的回馈多就用哪张。我们的卡有保障,用卡更安全;还有丰富的市场活动。其实一个会理财的客户肯定会喜欢我们的卡。
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